Руководитель отдела продаж (РОП): кто это, обязанности и как им стать в 2023 году. Обзор профессии.

Кто такой руководитель отдела продаж?

РОП (руководитель отдела продаж, начальник отдела продаж) — это человек, ответственный за руководство и обучение отдела продаж. В задачи руководителя отдела продаж входит составление плана продаж, выстраивание стратегии для достижения результатов, а также подбор и обучение менеджеров по продажам.

Что делают РОПы и чем занимаются?

Обязанности на примере одной из вакансий:

• Выполнение плановых показателей компании
• Формирование отдела продаж
• Прямы продажи по текущим клиентами и расширение клиентской базы через текущие каналы
• внедрение системы найма, обучение и управления отделом продаж
• Внедрение системы управления и контроля за показателями в компании
• Управление отделом продаж.
• Ежемесячное увеличение объемов продаж.
• Обучение менеджеров по продажам.
• Выполнение планов продаж по заданным направлениям.

Что должен знать и уметь РОП? 

Требования к РОПам:

• Привлечение клиентов и закрытие сделок
• Контроль выполнения планов продаж
• Знание правовых основ бизнеса
• Управление командой и адаптация персонала
• Анализ работы отдела продаж
• Выстраивание воронки продаж
• Внедрение CRM и работа с базой
• Оценка рисков и рентабельности проекта
• Внедрение и повышение KPI
• Публичные выступления и подготовка презентаций
• Оптимизация работы отдела продаж
• Оценка эффективности работы

Востребованность и зарплаты РОПов

На сайте поиска работы в данный момент открыто 8 170 вакансий, с каждым месяцем спрос на РОПов растет.

Количество вакансий с указанной зарплатой РОПа по всей России:

• от 90 000 руб. – 4 684
• от 160 000 руб. – 1 893
• от 235 000 руб. – 1 047
• от 305 000 руб. – 438
• от 380 000 руб. – 289

Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:

• от 80 000 руб. – 1 174
• от 145 000 руб. – 748
• от 205 000 руб. – 344
• от 270 000 руб. – 193
• от 335 000 руб. – 102

Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:

• от 70 000 руб. – 498
• от 125 000 руб. – 321
• от 180 000 руб. – 184
• от 235 000 руб. – 79
• от 290 000 руб. – 40

Как стать РОПом и где учиться?

Варианты обучения для РОПа с нуля:

• Самостоятельное обучение – всевозможные видео на YouTube, книги, форумы, самоучители и т.д. Плюсы – дешево или очень недорого. Минусы – нет системности, самостоятельное обучение может оказаться неэффективным, полученные навыки могут оказаться невостребованными у работодателя;
• Онлайн-обучение. Пройти курс можно на одной из образовательных платформ. Такие курсы рассчитаны на людей без особой подготовки, поэтому подойдут большинству людей. Обычно упор в онлайн-обучении делается на практику – это позволяет быстро пополнить портфолио и устроиться на работу сразу после обучения.

Ниже сделали обзор 15+ лучших онлайн-курсов.

15+ лучших курсов для обучения руководителя отдела продаж: подробный обзор

1 место. Курс «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/profession-sales-management-b2b-b2c/

Стоимость: Рассрочка на 36 месяцев — 3 799 ₽ / мес

• Решение кейсов реальных отделов продаж
• Онлайн-встречи и воркшопы раз в два месяца
• Доступ к курсу навсегда

Чему вы научитесь

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C
  Изучите обязанности и зоны ответственности руководителя отдела продаж. Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль.
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Узнаете, как оценивать ситуацию в отделе: анализировать клиентскую базу, определять рентабельные продукты и выделять самых ценных клиентов. Разберётесь в стандартах бизнес-процессов и научитесь их внедрять.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать и адаптировать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности. Узнаете способы мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах
  Разберётесь в правовых основах бизнеса, научитесь читать метрики веб-аналитики и считать unit-экономику проектов. Поймёте, как предвидеть риски, оценивать правильность бизнес-решений и отстаивать интересы компании.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты онлайн и офлайн.
• Презентовать работу
  Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Научитесь составлять план доклада и выступать на публике эффектно и убедительно.

Программа:
27 тематических модулей,120 онлайн-уроков

1. Управление продажами

• Философия продаж и миссии РОПа.
• Оценка текущей ситуации.
• Оценка текущих процессов.
• Анализ текущей системы планирования и контроля продаж.
• Сотрудники.
• Процессы.
• Реализация KPI.
• Мотивация персонала.
• Инфраструктура и автоматизация.
• Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате.

2. Правовая сторона бизнеса

• Трудовые взаимоотношения.
• Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность.
• Судебные споры по коммерческим вопросам.

3. Финансы для нефинансистов

• Риск и стоимость капитала.
• Оценка проектов и бизнес-решений.

4. HR-менеджер с нуля

• Адаптация.
• Корпоративная культура.

5. Маркетинг для предпринимателей

• Юнит-экономика проекта.
• Веб-аналитика и оценка эффективности. Управление интернет-маркетингом.

6. CRM-маркетолог

• Cегментация базы. Метрики.
• Сбор базы контактов: онлайн и офлайн.

7. Мастер презентации

• Основы сильных выступлений.
• Публичное выступление с презентацией.
• Режиссура выступления.
• Секреты выступлений в стиле TED.

8. Дипломный проект. Решение кейса отдела продаж

В кейсах — типичные проблемы руководителей отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед экзаменаторами.

Диплом Skillbox

Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

2 место. Курс «Руководитель отдела продаж» — Нетология

https://netology.ru/programs/sales-manager-online

Стоимость: 99 900 ₽ или рассрочка на 24 месяца — 4 162 ₽ / мес

В основе курса — практика на ваших кейсах

✓ Проведёте аудит вашего отдела продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы

✓ Проведёте анализ рынка и конкурентов

✓ Определите и опишете основной бизнес-процесс в компании

✓ Изучите CRM-платформы и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии

✓ Разработаете три показателя KPI с учётом специфики работы компании и сформируете наглядный дашборд

✓ Составите профиль соискателя и чеклист найма сотрудника, напишите объявление и тестовое задание.

Программа курса:

1. Управление отделом продаж
   12 часов теории, 24 часа практики

Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

• Основы управления. Цели, задачи, системный подход
• Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
• Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
• Как управлять качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
• Обучение и аттестация сотрудников
• Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Стили управления
• Методы повышения эффективности работы отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании.

2. Маркетинг и финансы
   12 часов теории, 24 часа практики

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Основные финансовые показатели отдела продаж
• Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
• Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга в отделе продаж
• Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
• Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
• Как с помощью маркетинга определить слабые места продаж.

3. Бизнес-процессы
   12 часов теории, 24 часа практики

Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

• Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
• Как находить узкие места в процессе продаж и своевременно их устранять
• Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
• Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
• Автоматизация рабочего процесса менеджеров
• Распределение функций в отделе продаж.

4. CRM
   12 часов теории, 24 часа практики

Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

• Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
• Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
• Стадии развития CRM внутри компании
• Основные особенности работы с IP-телефонией
• Автоматизация клиентской базы в CRM
• Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
• Вебинар с ответами на вопросы.

5. Аналитика отдела продаж
   12 часов теории, 24 часа практики

Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

• Отслеживание эффективности работы отдела продаж
• Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
• Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
• Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
• Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
• Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы.

6. Работа с клиентской базой
   12 часов теории, 24 часа практики

Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

• Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
• ABC XYZ-анализ клиентов
• Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
• Повышение лояльности клиентов
• Как работать с потерянными клиентами
• Какие метрики нужны в работе с клиентами
• Как увеличивать продажи с текущими клиентами
• NPS-индекс лояльности
• Обработка негатива от клиентов.

7. Коммуникации в продажах для руководителей
   12 часов теории, 24 часа практики

Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

• Алгоритм успешных продаж для руководителей
• Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
• Публичные выступления
• Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами.

8. Работа с персоналом и оплата труда
   12 часов теории, 24 часа практики

Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

• Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
• Как создать вакансию мечты у вас в компании
• Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
• Чек-лист при найме сотрудника в отдел продаж
• Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
• Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
• Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
• Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
• Структура системы обучения в отделе продаж
• Разработка системы оплаты труда, бонусная система
• Расчёт переменной и премиальной части дохода.

Итоговый проект
За три недели вы составите рабочую стратегию развития отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробный фидбек, чтобы вы улучшили результат.

3 место.Курс «Профессия Директор по продажам» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/profession-sales-director/

Стоимость: Рассрочка на 36 месяцев — 3 799 ₽ / мес

• Длительность — 10 месяцев
• Первый платёж через полгода
• Онлайн и офлайн формат обучения
• Дипломный проект с реальным заказчиком.

Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой.

Программа:
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «Директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.
• Основы sales-менеджмента
  Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Специфика работы директора по продажам
  Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.

2. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынков и конкурентов
  Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.
• Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.

3. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.
• Бизнес-модели и модели работы с клиентом
  Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.
• Ценностное предложение
  Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.

4. Финансовое управление для директора по продажам

• Финансы для нефинансистов
  Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.
• Ценообразование
  Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.
• Инвестиционный и project-менеджмент
  Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.

5. Разработка и внедрение стратегии продаж

• Каналы сбыта и бизнес-процессы
  Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.
• Как добиться внедрения стратегии продаж?
  Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.

6. HR-фактор в управлении продажами

• Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.
• Мотивация sales-персонала
  Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать отдел продаж
  Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж
  Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.

7. Операционная деятельность директора по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план
  Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.

8. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.
• Soft skills для развития карьеры и нетворкинг
  Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.

9. Digital-трансформация для развития продаж

• Тренды цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.

Групповой дипломный проект:

• Разработка и внедрение стратегии продаж

Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.

Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.

Диплом Skillbox
Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Курс «Управление продажами» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/sales-management/

Стоимость: Рассрочка на 12 месяцев — 5 133 ₽ / мес

• Длительность — 4 месяца
• Закрытые вебинары для студентов курса
• Обучение на процессном подходе
• Личная консультация с автором курса

Чему вы научитесь

1. Увеличивать продажи
   Сможете успешно выполнять план, выстраивать воронку продаж и работать с клиентами.

2. Мотивировать сотрудников
   Узнаете о способах мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.

3. Управлять командой
   Научитесь нанимать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности так, чтобы команда работала эффективно.

4. Внедрять CRM
   Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить других в ней работать.

5. Представлять результаты руководству
   Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством.

6. Оптимизировать работу отдела
   Разберётесь в системе работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определять KPI.

Программа:
11 модулей, 60 уроков

• Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
  Вы познакомитесь с обязанностями руководителя отдела продаж и его ролью в компании. Научитесь оценивать свои плюсы и минусы.

• Оценка текущей ситуации
  Вы узнаете об основных видах финансовой отчетности, научитесь оценивать работу сотрудников, продуктовый портфель компании, прибыльность клиентов, создавать стратегию и план продаж.

• Оценка текущих процессов
  Вы научитесь анализировать бизнес-процессы, определять проблемные зоны и точки роста для повышения объема продаж. Узнаете правила распределения ролей сотрудников в бизнес-процессах.

• Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
  Вы научитесь анализировать и усиливать систему планирования и контроля для повышения результативности отдела продаж.

• Привлечение персонала в отдел продаж
  Вы поймёте, как оценить укомплектованность отдела продаж и сможете подсчитать, сколько человек нужно для достижения плана. Сможете находить новых сотрудников, грамотно оценивать компетенции на собеседовании и отбирать лучших.

• Разработка изменений для отдела продаж
  Вы сможете провести диагностику действующего отдела продаж, выявить слабые места и потенциал — предложить свои решения с подробной разработкой планов по KPI и отчётами.

• Внедрение изменений в отдел продаж
  Вы узнаете, как преодолеть трудности во время адаптации к переменам сотрудников отдела. Поймёте, какие могут быть проблемы, в чём их причины, и как их решить, чтобы все изменения были только на пользу.

• Мотивация персонала отдела продаж
  Вы научитесь оценивать степень вовлеченности сотрудников, на кейсах разберёте ошибки в материальном и нематериальном мотивировании, узнаете, какова роль мотивирования в системе управления.

• Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
  Вы поймёте, как формировать штатное расписание сотрудников с учётом планов и KPI, научитесь подбирать специалистов, адаптировать новичков, повышать квалификацию работников и увольнять, кто не справляется.

• Инфраструктура и автоматизация
  Вы узнаете, что такое CRM-система, по каким метрикам её подобрать, как внедрить и вовлечь в проект для работы в ней.

• Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате
  Вы научитесь делать презентации для руководства, коллег и представителей других отделов. Поймёте, как писать сценарий для публичного выступления — и зачем это делать. Сможете выгодно презентовать себя, цели вашего отдела и результаты работы.

• Дипломный проект:

Решение кейса отдела продаж
В кейсах — типичные проблемы, которые стоят перед руководителем отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед экзаменаторами.

Диплом Skillbox
Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Business21

https://business21group.ru/onlajn-shkola-rop/

Стоимость: до 59 500 ₽

Модули обучения:

1. ФУНКЦИИ И ОБЯЗАННОСТИ РОП

• Портрет РОП
• Функции и задачи РОП
• Зоны ответственности РОП
• Результат: понимание целей, задач сотрудника и управления продажами как стратегии развития компании

2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• Должностные инструкции
• Регламенты и Папки с орг. политикой
• Документальное сопровождение
• Результат: готовый фундамент системной работы, понятный и прозрачный алгоритм организации процессов

3. МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

• Финансовая, нефинансовая
• Положительная, отрицательная
• Конкурсная мотивация
• Результат: сотрудники, замотивированные на активную и эффективную работу

4. КНИГА ПРОДАЖ

• Книга продаж
• Книга по продукту
• Маркетинг-Кит
• Результат: внедрённые в работу инструменты, помогающие качественно осуществлять продажи

5. АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ

• Внедрение СРМ и виджетов
• Настройка телефонии
• Автоматизированное обучение
• Результат: полностью автоматизированный и готовый к работе отдел продаж

6. ОБУЧЕНИЕ И АДАПТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

• Обучение продажам
• Обучение продукту
• Адаптация и аттестация
• Результат: полностью обученный и готовый к работе персонал отдела продаж

7. НАЙМ СОТРУДНИКОВ

• Составление портрета кандидата
• Формирование вакансии
• Проведение собеседования
• Результат: выбранные и утверждённые кандидаты, максимально соответствующие должности

8. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА

• SWOT-анализ
• Конкурентная разведка
• Анализ конкурентов
• Результат: полное понимание своих преимуществ и конкурентной среды

9. СКРИПТЫ ПРОДАЖ

• Разработка и внедрение скриптов
• Автоматизация скриптов
• Аттестация
• Результат: сотрудники, общающиеся с клиентами по стандартам компании

10. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

• Воронка продаж/Конверсия
• LTV (Lifetime Value)
• NPS (Net Promoter Score)
• Результат: настроенные точки отслеживания показателей и конверсий в воронках продаж
• УПРАВЛЕНИЕ
• Постановка задач
• Контроль соблюдения
• Влияние на показатели
• Результат: прозрачная и эффективная система управления и стимуляции продаж

ЧЕМУ ВЫ НАУЧИТЕСЬ, ПРОЙДЯ ОБУЧЕНИЕ

• Определять цели и задачи Руководителя, функционал и его настоящую зону ответственности
• Подготавливать фундамент системы — готовить регламенты, инструкции, определять KPI для каждого сотрудника
• Автоматизировать работу для экономии времени и повышения результативности
• Подбирать команду: выставлять вакансии, проводить собеседования, обучать, аттестовывать сотрудников
• Мотивировать менеджеров, используя финансовую, не финансовую и конкурсную мотивацию
• Контролировать работу сотрудников и управлять показателями, влияющими на продажи.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Eduson Academy

https://eduson.academy/sales

Стоимость: Рассрочка на 12 месяцев — 4992 ₽/мес

• Официальный диплом об окончании курса
  Зарплата от 95 116 рублей
  Помощь в трудоустройстве
  Удобная рассрочка без переплаты

Программа обучения
85 интерактивных уроков и интервью с экспертами

1. Как выстроить процессы в отделе продаж

• Как выбрать каналы продаж
• Как выстроить организационную структуру отдела продаж
• Как сформулировать оффер в продажах

2. Как управлять людьми и добиваться результата

• Как стать эффективным руководителем отдела продаж
• Как ставить цели сотрудникам
• Как правильно давать обратную связь

3. Как продавать и закрывать большие сделки

• Как продавать на B2B рынке
• Активные продажи по методу СПИН
• Как продавать топ-менеджерам

4. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером

• Как эмоциональный интеллект помогает в жизни и на работе
• Как научиться распознавать собственные эмоции
• Как использовать эмоциональный интеллект на работе

5. Как общаться с командой и заказчиками и как проводить переговоры

• Как вести деловую переписку в почте и мессенджерах
• Как написать текст для рабочего письма
• Как создавать и использовать связи в бизнесе

6. Как успевать много и не утопать в рутине

• Как применять системное мышление в менеджменте
• Как использовать инструменты тайм-менеджмента
• Саммари книги Г. Келлера «Начни с главного»

7. Защита дипломной работы
   В конце курса вам предстоит создать свой дипломный проект:

• Исследуете предложенные ситуации (кейсы)
• Разработаете лучшее решение
• Защитите проект перед куратором
• Получите официальный диплом об окончании курса и сможете указать его в резюме.

Курс «Директор по продажам» — Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им.Н.Э.Баумана

https://www.specialist.ru/track/t-rukop

Стоимость: разная стоимость

В ходе занятий Вы познакомитесь с современными методами прогнозирования и планирования продаж, получите практические навыки создания регламентов работы и фирменных стандартов отдела продаж. Пройдя обучение, Вы сможете составлять корректные планы продаж, прогнозировать прибыль и контролировать весь цикл продаж, а также наладить взаимодействие с другими подразделениями компании.

Ряд курсов программы посвящен получению навыков, необходимых каждому руководителю. Вы узнаете, как проводить «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников и делегировать полномочия. Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

В дипломную программу «Руководитель отдела продаж» входят курсы:

• Руководитель структурного подразделения (тестирование по курсу)
• Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж
• Управление продажами. Уровень 2. Руководство отделом продаж
• Руководитель среднего и высшего звена
• Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
• Эффективные переговоры
• Жесткие переговоры
• Тайм-менеджмент — организация времени
• Итоговая аттестация (дипломные программы)

Программы курсов помимо теоретических занятий содержат большое количество практикумов в самых разных формах: решение кейсов, индивидуальные и групповые упражнения, моделирования ситуаций и деловые игры. Это позволит Вам лучше усвоить новый материал и получить навыки его применения в своей деятельности.

Проходя обучение по программе, Вы получите комплекты учебных материалов, специально разработанные для слушателей центра «Специалист». Вы сможете использовать пособия в качестве инструмента в повседневной работе с клиентом.

Курс «Руководитель отдела продаж» — WakeUp

https://wakeup-s.com/rop

Стоимость: 49 700 ₽ — 71 000 ₽

Программа курса:

12 модулей

1. Осознанный старт: ставим цели на обучение
2. Клиентская база. Правила ведения. Способы сегментации и группировки
3. Переговорная логика и алгоритмы подготовки скриптов
4. Наладка процесса работы по скриптам
5. Коммерческий разбор клиента
6. Горячий список. Правила составления и проработки
7. Индивидуальная работа с сотрудниками по горячему списку. Постановка переговорной задачи
8. Показатели в работе менеджера — что контролировать
9. Ловушки воронки продаж
10. Управление отклонениями в работе отдела продаж
11. Как читать данные по продажам. Планирование на основе аналитики
12. Текучка без потерь: ключевые факторы успеха ежедневной работы РОПа.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Product University

https://productuniversity.ru/sales-i

Стоимость: 109 000 ₽ или рассрочка на 24 месяца — 4 542 ₽/мес

Программа курса:
8 недель

Неделя 1 — Воронки продаж, стоимость привлечения, каналы продаж в b2b

• Влияние продукта на продажи и маркетинг и наоборот
• Основные понятия b2b продаж и отличия от b2c
• Юнит-экономика продаж
• Стоимость привлечения клиента, конверсия, средний чек, маржа
• Воронки продаж и этапы, циклы сделок
• Расчет стоимости привлечения клиента, CAC
• Экспресс-оценка экономики и бизнес-модели ваших клиентов, как основа продаж

Неделя 2 — Продукт и конкуренция. Ценностное предложение и позиционирование. Целевые интервью

• Что мы делаем и что продаем. Ценностное предложение
• Конкуренты. Главный конкурент. Позиционирование
• Лучшесть. Конкурентные и «нечестные» преимущества
• Оценка размера рынка — ТАM, SAM, SOM
• Квалификация клиентов. Определение целевого сегмента
• Выявление потребностей. Искусство задавать правильные вопросы
• Проведение целевых интервью
• Типы покупателей и их роли. Стратегии длинных продаж

Неделя 3 — Маркетинг и лидогенерация в b2b

• Маркетинг как вход в «воронку продаж»
• Сбор базы email-ов, основные методы и инструменты
• Лидогенерация через email-рассылки
• Лидогенерация через соц. сети LinkedIn и Facebook
• Лидогенерация через выставки, конференции и мероприятия
• Лидогенерация через полезный контент
• Лидогенерация через партнеров
• Холодные звонки — за и против
• Нетворкинг, наращивание базы и лидогенерация через общих знакомых

Неделя 4 — Составление скриптов продаж и упаковка коммерческих предложений

• Определение основных покупателей в компании и их ролей. Выделение основного бенефициара
• Как слышать и понимать потребности
• Основные скрипты продаж
• Основы сторителлинга в презентациях и письме
• Продающие письма, заголовки и основные шаблоны
• Правила email-маркетинга и цепочек писем. Лучшие практики
• Создание FAQ и ответы на типовые возражения
• Основные пункты контракта и условия сделки
• Юридические ограничения и шаблоны договоров. Типовые контракты
• Создание коммерческого предложение
• Упаковка и презентация успешных кейсов
• Продажа проектов, решений и коробочных продуктов

Неделя 5 — Переговоры и встречи, закрытие сделок, работа с возражениями, подписание контракта и коммуникации

• SPIN — продажи и другие популярные методологие
• Отработка навыков «Elevator Pitсh»
• Отработка навыков холодных звонков, сообщений в чатах и мессенджерах
• Отработка навыков переговоров
• Условия контракта. Как завершить сделку
• Коммуникации с клиентами и повторные продажи

Неделя 6 — Планирование продаж, система отчетности в отделе продаж. CRM и автоматизация продаж

• Медиаплан, план лидогенерации и продаж
• Как сделать выручку предсказуемой
• Распределение ролей в команде продавцов
• Работа в CRM-системе
• Необходимые интеграции: аналитика, sms-рассылки, телефония
• Системы мотивации продавцов. % с продаж, фикс, системы баллов
• Основная отчетность

Неделя 7 — Человек как продукт. Подбор и мотивация продавцов, KPI

• Основные KPI в продажах: лиды, звонки, встречи, контракты, ROI
• Методы найма продавцов и поиска вакансий
• Карьера в продажах
• Критерии выбора компании
• Коммуникация с заказчиком (начальником)
• Презентация результатов работы
• Управление ожиданиями
• Основы самопрезентации

Неделя 8 — Выпускная работа

• Делаем документ-презентацию Sales Bible (Библия продавца) для одного кейса работодателя. Создание собственного резюме и портфолио.

Курс «Начальник отдела продаж» — GLX Консалт

https://glx.su/nachalniku-otdela-prodazh/

Стоимость: нет информации

• Начальник отдела продаж организовывает и контролируют стратегию продаж организации.
• Он ставит цели, разрабатывает программу обучения для сотрудников и назначает территории продаж, отрасли и определяет инструменты используемые в продажах.
• Консультирует торговых представителей о стратегиях эффективности.
• В более крупных фирмах руководитель по продажам контролирует местных и региональных менеджеров по продажам и их сотрудников, а также поддерживает связь с филиалами и дистрибьюторами.
• Начальник отдела продаж анализирует статистику, представленную ему сотрудниками, чтобы отслеживать предпочтения клиентов, определять потенциальный доход и осуществляет контроль, поскольку эта информация важна для разработки продукта и максимизации прибыли.

Что должен знать начальник отдела продаж

1. Как повысить продажи?
   Строительство эффективного отдела продаж в транспортно-экспедиционной компании.

2. Как разработать стратегию лидогенерации для развития вашей компании.
   Купить потенциальных клиентов. Усильте свой маркетинг получите дополнительные продажи. Лидогенерация — самый важный, а также часто самый сложный аспект любого бизнеса. Если вы не генерируете потенциальных клиентов, у вас не будет новых клиентов, и, следовательно, ваш бизнес не будет расти.

3. Стратегия продаж и сопутствующие мероприятия.
   План-стратегия развития продаж курьерской или транспортной компании с обучением под неё МП.

4. Программа CRM в транспортной компании.
   О том, как CRM помогает улучшить взаимоотношения с клиентами.

5. Концепция клиента в транспортной компании.
   Определение основных параметров и признаков Клиента транспортно-экспедиционной компании.

6. Ключевые процессы коммерческой службы.
   Краткое описание чевых процессов выполняемых коммерческим отделом компании.

7. Программа обучения отдела продаж.
   Блок-схема тестирования и определения программы обучения отдела продаж.

8. Где искать клиентов
   Описаны источники получения информации о потенциальных клиентах.

9. Бизнес-процесс отработки запроса клиента
   Блок-схема отработки запроса от потенциального клиента.

10. Как увеличить продажи в транспортной компании?
    Краткие советы по тому какие меры смогут помочь увеличить продажи в транспортной компании.

11. Блок-схема по развитию маркетинга.
    Схема взаимодействия инструментов инт-маркетинга для продвижения компании.

12. Процесс начисления скидки клиенту
    Процесс предоставления скидки потенциальным и текущим клиентам.

13. Источники информации о потенциальном клиенте.
    В качестве источников информации о потенциальных клиентах могут служить.

14. Планирование работ менеджером по продажам.
    Вариант самостоятельного планирования работ менеджером по продажам.

15. В чем разница между системой ERP и CRM?
    В чем разница между системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и системой планирования ресурсов предприятия (ERP).

16. Примеры вопросов менеджеру при собеседовании
    Примеры вопросов при собеседовании с менеджером по продажам.

17. Обучение менеджера по продажам
    Общая технология продаж, эффективный контакт, пошаговая технология решения проблем.

18. Маркетинг для транспортной компании
19. Форма отчёта о посещении выставки менеджером по продажам.

Курс «Управление продажами и отделом продаж» — МАЭР

https://school.maer-academy.ru/rop

Стоимость: до 91 000 ₽

Руководитель отдела продаж – ключевой сотрудник компании, который напрямую влияет на показатели бизнеса и прибыль компании.

Задача руководителя– выстраивать процессы и управлять командой так, чтобы каждый сотрудник отдела продаж приумножал прибыль бизнеса.

Тарифы:

1. Самостоятельный

• Видео и текстовые материалы обучающей программы (4 модуля, 21 урок) – доступ 30 дней ПОСЛЕ окончания
• Возможность пройти итоговое тестирование и получить документ об успешном прохождении обучения

2. Профи

• Видео и текстовые материалы обучающей программы (4 модуля, 21 урок) – доступ 30 дней ПОСЛЕ окончания
• Возможность пройти итоговое тестирование и получить документ об успешном прохождении обучения
• Закрытый чат с экспертами и другими участниками – для разбора кейсов, обмена опытом, общения
• 4 зум-сессии с экспертами программы – по итогам каждого модуля
• Практические задания на отработку материала с обратной связью от экспертов.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Институт профессионального образования

https://ipo.msk.ru/professionalnaja-perepodgotovka/menedzhment/rukovoditel-otdela-prodazh/

Стоимость: 12 900 ₽

Срок обучения: 568 часов

Дисциплины:

1. Задачи и функции руководителя отдела продаж
2. Модели продаж для определения оптимально подходящей модели для компании
3. Проведение аудита продаж для выявления текущих ресурсов отдела продаж и точек для роста
4. Основы планирования продаж отдела
5. Составление и внедрение материальной мотивации менеджеров по продажам
6. Эффективная система найма менеджеров
7. Системы адаптации менеджеров
8. Система анализа и контроля продаж отдела
9. Система регулярного обучения менеджеров отдела
10. Эффективные методики управления менеджерами
11. Стили лидерства как инструмент управления сотрудниками в разных ситуациях
12. Формирование навыка решения конфликтов в отделе продаж
13. Обучение технологии переговоров со статусными клиентами и партнерами
14. Построение отдела контроля качества как инструмент повышения продаж компании
15. Лидерство и личная эффективность руководителя
16. Основные управленческие навыки и принятие решений в бизнесе
17. Конкурентные стратегии
18. Скрипты продаж
19. Корпоративная культура
20. Автоматизация продаж
21. ИТОГОВЫЙ МЕЖДИСЦИПЛИНАРНЫЙ ЭКЗАМЕН.

Курс «Как управлять продажами» — КонтурШкола

https://school.kontur.ru/courses/400-sales-system

Стоимость: 78 000 ₽

Курс будет полезен:

• Руководителям отделов продаж на старте карьеры для получения базовых знаний
• Руководителям и собственникам бизнеса для погружения в систему управления продажами
• Опытным руководителям для получения новых инструментов для управления продажами
• Менеджерам по продажам, которые хотят стать руководителями отделов продаж

Программа:

41 урок, 252 академических часа

1. Знакомство с курсом

• Вводный урок

2. Технологии продаж. Управленческие инструменты руководителя

• Воронки продаж
• Этапы технологии продаж
• Уникальное ценностное предложение
• Уникальное торговое предложение
• Типы клиентов (B2C, B2B, B2G)
• Способы ведения продаж клиентам
• Результат отдела продаж

3. Управление ключевыми показателями

• Ключевые показатели продаж и управление ключевыми показателями
• Предложения клиентам
• Подтверждение согласия на оплату
• Взятие платежа
• Последующая монетизация клиента
• Генерация лидов

4. Управление результатом отдела продаж

• Планирование выручки
• Разбор кейса по планированию
• Контроль работы отдела продаж
• Основные задачи руководителя отдела продаж
• Разбор кейса по задачам руководителя

5. Управление людьми

• Подбор персонала
• Поиск кандидата
• Адаптация нового сотрудника в отделе
• Материальная мотивация сотрудника
• Нематериальная мотивация сотрудников
• Ситуационное лидерство
• Постановка задач
• Работа с сопротивлениями сотрудника
• Обратная связь по результатам работы
• Самостоятельное обучение сотрудников
• Работа с командой

6. Дополнительные инструменты для управления отделом продаж

• Маркетинговые инструменты руководителя
• Автоматизация процессов отдела продаж
• Юридические аспекты продаж
• Экономический расчет стоимости продаж
• Как выстраивать новый бизнес‑процесс
• Кадровые инструменты

7. Soft-skills для управленца

• Тайм‑менеджмент
• Работа с конфликтами
• Эмоциональный интеллект управленца
• Публичные выступления
• Самомотивация и работа со стрессом

8. Итоговый тест

• 20 вопросов

Результат обучения:

• Научитесь управлять показателями воронок продаж
• Научитесь управлять финансовым результатом отдела
• Сможете анализировать показатели продаж и планировать следующий период продаж
• Сможете ставить задачи для достижения планируемого результата
• Научитесь проводить собеседования, определять уровень компетенций соискателя и адаптировать нового сотрудника
• Сможете находить способы мотивации и использовать из при работе с подчиненными
• Научитесь применять маркетинговые инструменты при работе с клиентской базой
• Разберетесь в правилах выстраивания новых бизнес-процессов
• Разберетесь в юридических аспектах работы руководителя
• Научитесь рассчитывать экономическую стоимость продаж.

Курс «Директор по продажам» — City Business School

https://lps.cbsmba.com/mba-sales-director

Стоимость: 44 900 ₽ или рассрочка на 12 месяцев — 3 742 ₽/мес

Ультрасовременная программа-перезагрузка, которая отвечает сложным вызовам времени. Она позволит вам воспользоваться всеми возможностями, которые открылись на турбулентных рынках, и совершить бизнес-прорыв!

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Она является как отдельной директорской программой, так и стала одним из модулей флагманской программы MBA в CBS. Поступив на нее, вы получите дополнительные преимущества и возможности студентов МВА.

Мы разберем стратегии влияния на продажи:

• Редизайн ценностного предложения компании для создания контрастного отличия от конкурентов
• Механизмы влияния руководителя на исполнительность в продажах продуктов сложного выбора
• Лучшие техники продаж: от базовых до самых современных

Программа курса:

1. Функционал, стратегия и планирование
2. Менеджмент
3. Мотивация
4. Маркетинг в работе директора по продажам
5. Персонал
6. Методология продаж
7. Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж
8. Автоматизация продаж.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Русская Школа Управления

https://uprav.ru/sale/rukovoditel-otdela-prodazh-online/

Стоимость: 47 900 ₽ или рассрочка на 10 месяцев — 4 790 ₽/ мес

Если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять место руководителя отдела продаж, то курс «Руководитель отдела продаж» — именно для вас.

Вы узнаете:
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
— Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях.
— Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов.
— Как выбрать и успешно внедрить CRM-систему.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.

Программа:

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
• Ситуационное управление.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж.
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

2. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Трансформация отдела продаж
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Работа с воронкой
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой
• Методы определения своего целевого клиента.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.

3. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

4. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Чек-листы для проведения собеседований.
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
• В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
• Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов.
• Конкуренция.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Кейс «Проведение брифинга».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
• Структура системы обучения.
• Создание учебника по продуктам и услугам компании.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
• Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Курс «Руководитель удалённого отдела продаж» — Oy-li

https://oy-lisales.ru/school_rop

Стоимость: нет информации

Зачем вам этот курс?

• Повысить свою ценность на рынке и увеличить личный доход
• Трудоустроиться в лучшие компании-лидеры рынка
• Переквалифицировать своих менеджеров для работы на удаленке

Программа курса:

• Модуль 1 — Целеполагание

— Постановка личных целей и целей компании
— Самомотивация
— Цели: smart в трактовке Уколовой
— Марафон или спринт в достижении целей
— Формула финансовых растяжек

• Модуль 2 — Настройка CRM системы

— Интеграции с другими системами
— Базовые отчеты в CRM
— Сделки, задачи
— Как вывести менеджера на 150 задач в день
— Этапы воронки, как составить, какие корректные

• Модуль 3 — Телефония в отделе продаж

— Варианты программ
— Какие цифры отслеживать в телефонии
— Удаленный отдел контроля качества
— Как запустить, какая мотивация
— Где найти и как привязать к мотивации сотрудников

• Модуль 4 — Постановка планов продаж

— Система постановки планов
— Нормирование сотрудников
— Стандарты работы

• Модуль 5 — Мотивация Менеджеров по продажам

— Материальная система мотивации
— Особенности мотивации удаленных менеджеров
— Нематериальная система мотивации
— Система «светофор»
— Мотивационные встречи с сотрудниками

• Модуль 6 — Менеджмент в отделе продаж

— Как проводить собрания
— Как проводить развивающие встречи
— Как вести тренинги
— Квадраты делегирования персоналом
— Квадрат Эйзенхауэра

• Модуль 7 — Собеседования с менеджером по продажам

— Профиль должности менеджера
— Модель компетенций
— Проверка менеджера по листу развития
— Ролевые деловые игры на собеседовании

• Модуль 8 — Составление календаря активности РОПа

— План задач на месяц
— Распределение задач по неделям
— Карта рабочего дня

• Модуль 9 — Трудоустройство

— Как найти вакансию
— Как написать сопроводительное письмо
— Структура собеседования и подготовка
— Какие качества ценятся у РОПа: как продать себя
— Специфика первичного и вторичного собеседований.

Курс «Директор по продажам. Повышение квалификации» — Moscow Business School

https://mbschool.ru/seminars/7426

Стоимость: 57 900 ₽ или рассрочка от 2 413 ₽/мес

Продолжительность и формат обучения: 40 академических часов очно или онлайн

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:

• разработаете конкретные направления изменений для своей компании
• научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
• переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
• получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
• станете участником программы привилегий Moscow Business School

В СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ ВХОДЯТ:

• Комплект авторских материалов
• Кофе-паузы
• Сертификат Moscow Business School
• Удостоверение о повышении квалификации*.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Кафедра менеджмента при Институте дополнительного образования

https://xn—-9sbehdababjq4cjfgn7a5b2e.xn--p1ai/rukovoditel-otdela-prodazh

Стоимость: до 18 600 ₽

Курс подготовлен специалистами нашего учебного центра для специалистов отдела продаж, которым необходимо усовершенствовать набор своих знаний для продвижения по службе или для действующих директоров, которым необходимо актуализировать и усовершенствовать свои навыки для успешного выполнения должностных обязанностей.

Рассматриваемые темы курса:

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

1.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.

1.2. Аудит отдела продаж.

1.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.

1.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.

1.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.

1.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.

1.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.

1.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.

1.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

2. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.

2.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.

2.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.

2.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.

2.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.

2.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.

2.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.

2.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.

2.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.

2.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.

2.10. IP-телефония и необходимые интеграции.

2.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.

2.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в CRM.

3. Оценка эффективности работы персонала.

3.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.

3.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.

3.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

4. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.

4.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.

4.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.

4.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.

4.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.

4.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.

4.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.

4.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.

4.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.

4.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.

4.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.

4.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.

4.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.

4.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.

4.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

5. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.

5.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.

5.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.

5.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.

5.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.

Курс «Директор по продажам» — Бизнес-школа Эс-Эр-Си

https://www.src-master.ru/seminar/trening_prodazh/kurs_dlja_direktora_po_prodazham/

Стоимость: нет информации

Семинар разработан специально для коммерческих директоров, директоров по продажам, собственников и генеральных директоров.

На семинаре вы сможете:

• получить новые инструменты для управления продажами, алгоритмы и схемы по разным направлениям работы, шаблоны необходимых документов;
• разобрать реальные кейсы, узнать, как российские компании добиваются стабилизации и роста продаж;
• провести аудит текущего состояния продаж, найти возможные направления развития;
• составить план работ по совершенствованию системы продаж.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Нетология

https://netology.ru/free-lessons/rop-dod

Стоимость: бесплатное занятие

План выполняется, продажи растут — это результат работы толкового руководителя.

Руководитель отдела продаж организует работу команды: определяет цель, ставит задачи, мотивирует сотрудников и корректирует стратегию. Главное — на всех этапах быстро находить решения. Но так получается не всегда.

На занятии рассмотрим, какие знания и умения нужны руководителю, чтобы грамотно управлять отделом и принимать взвешенные решения.

Вы узнаете:

• Какой руководитель мотивирует сотрудников приумножать прибыль компании
• Какие задачи у руководителя отдела продаж
• Какие знания и навыки помогают в управлении продажами
• Как руководителю развиваться самому и мотивировать коллег

Кому будет полезно:

1. Менеджерам по продажам
   Тем, кто уже умеет продавать и хочет расти в должности

2. Начинающим руководителям отделов продаж
   Тем, кто только начал руководить командой и кому нужно наладить процессы в отделе

3. Собственникам бизнеса
   Тем, кто хочет разобраться, как должен работать отдел продаж, чтобы увеличить прибыль.