Директор по продажам: кто это, обязанности, зарплаты и как им стать в 2023 году. Обзор профессии.

Кто такой директор по продажам?

Директор по продажам нанимается в компанию для управления работой подчиненных менеджеров по продажам и руководства эффективной стратегией продаж для бизнеса в целом.

Что делают директоры по продажам и чем занимаются?

Обязанности на примере одной из вакансий:

• работа с менеджерами по продажам
• создание команды эффективных менеджеров по продажам
• восстановление утерянных контрактов
• поиск новых клиентов — оптовиков и розничных сетей
• контроль работы отдела продаж
• разработка и внедрение маркетинговых программ по продвижению продукции
• анализ рынка, выведение на рынок новых видов продукции

Что должен знать и уметь директор по продажам? 

Требования к директорам по продажам:

• Разработка стратегии продаж
• Оперативное управление подразделением продаж
• Анализ ассортимента и ценовой политики
• Подбор и обучение персонала
• Поиск новых каналов сбыта
• Формирование sales-команд
• Проведение переговоров
• Внедрение мотивационной системы
• Анализ рынка и прошлых показателей
• Автоматизация рутинных операций
• Личное сопровождение крупных сделок
• Оптимизация бизнес-процессов

Востребованность и зарплаты директоров по продажам

На сайте поиска работы в данный момент открыто 71 119 вакансий, с каждым месяцем спрос на директоров по продажам растет.

Количество вакансий с указанной зарплатой директора по продажам по всей России:

• от 75 000 руб. – 25 058
• от 145 000 руб. – 8 396
• от 215 000 руб. – 3 241
• от 285 000 руб. – 1 912
• от 355 000 руб. – 941

Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:

• от 75 000 руб. – 7 052
• от 140 000 руб. – 3 260
• от 205 000 руб. – 1 251
• от 270 000 руб. – 696
• от 335 000 руб. – 381

Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:

• от 70 000 руб. – 2 493
• от 125 000 руб. – 1 092
• от 180 000 руб. – 559
• от 235 000 руб. – 251
• от 290 000 руб. – 143

Как стать директором по продажам и где учиться?

Варианты обучения для директора по продажам с нуля:

• Самостоятельное обучение – всевозможные видео на YouTube, книги, форумы, самоучители и т.д. Плюсы – дешево или очень недорого. Минусы – нет системности, самостоятельное обучение может оказаться неэффективным, полученные навыки могут оказаться невостребованными у работодателя;
• Онлайн-обучение. Пройти курс можно на одной из образовательных платформ. Такие курсы рассчитаны на людей без особой подготовки, поэтому подойдут большинству людей. Обычно упор в онлайн-обучении делается на практику – это позволяет быстро пополнить портфолио и устроиться на работу сразу после обучения.

Ниже сделали обзор 5+ лучших онлайн-курсов.

5+ лучших курсов для обучения директора по продажам: подробный обзор

1 место. Курс «Профессия Директор по продажам» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/profession-sales-director/

Стоимость: Рассрочка на 36 месяцев — 3 799 ₽ / мес

• Длительность — 10 месяцев
• Первый платёж через полгода
• Онлайн и офлайн — формат обучения
• Дипломный проект с реальным заказчиком

Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой

Кому подойдёт этот курс:

• Опытным менеджерам по продажам
  Научитесь управлять отделом продаж: комплектовать штат, обучать и мотивировать сотрудников. Разовьёте лидерские навыки и сможете претендовать на повышение.
• Руководителям отдела продаж
  Разберётесь в особенностях стратегий продаж для разных типов бизнеса и научитесь использовать digital-каналы для трансформации и масштабирования компании.
• Владельцам бизнеса
  Сможете планировать продажи и ставить разумные KPI коммерческому отделу. Увидите точки роста своего бизнеса и сможете существенно увеличить продажи.

Обучение будет проходить в смешанном формате — онлайн и офлайн:

• 60% — самостоятельные занятия: просмотр лекций и выполнение заданий.
• 15% — групповая работа с ментором.
• 20% — офлайн-лекции и воркшопы.
• 5% — методические материалы для самостоятельного изучения.

Чему вы научитесь:

1. Разрабатывать и внедрять стратегию продаж
   Научитесь анализировать рынки, конкурентов и продукты компании. Узнаете, как определять ценность клиентов и находить точки роста продаж.
2. Управлять операционной деятельностью
   Разберётесь, как анализировать результаты продаж и принимать оперативные решения по плановым и фактическим показателям.
3. Работать с торговым кредитом
   Научитесь оценивать платёжеспособность клиента и предлагать условия дебиторской задолженности с минимальными рисками для компании.
4. Принимать стратегические решения
   Научитесь анализировать рынок и клиентов и выбирать каналы продаж, подходящие вашему продукту и бизнес-модели.
5. Управлять персоналом
   Научитесь подбирать, обучать и мотивировать команды продавцов и сможете повысить эффективность подразделения.
6. Проводить цифровую трансформацию продаж
   Узнаете, как руководить удалёнными командами, автоматизировать рутину. Сможете увеличить продажи с помощью инструментов цифровой трансформации.

Программа:
Вас ждут онлайн-лекции, практические задания, воркшопы и работа в группе с однокурсниками.
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «Директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.
• Основы sales-менеджмента
  Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Специфика работы директора по продажам
  Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.

2. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынков и конкурентов
  Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.
• Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.

3. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.
• Бизнес-модели и модели работы с клиентом
  Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.
• Ценностное предложение
  Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.

4. Финансовое управление для директора по продажам

• Финансы для нефинансистов
  Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.
• Ценообразование
  Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.
• Инвестиционный и project-менеджмент
  Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.

5. Разработка и внедрение стратегии продаж

• Каналы сбыта и бизнес-процессы
  Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.
• Как добиться внедрения стратегии продаж?
  Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.

6. HR-фактор в управлении продажами

• Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.
• Мотивация sales-персонала
  Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать отдел продаж
  Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж
  Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.

7. Операционная деятельность директора по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план
  Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.

8. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.
• Soft skills для развития карьеры и нетворкинг
  Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.

9. Digital-трансформация для развития продаж

• Тренды цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.

  
  Групповой дипломный проект

  • Разработка и внедрение стратегии продаж

  Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.

  Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.

  Диплом Skillbox

  Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

2 место. Курс «Руководитель отдела продаж» — Нетология

https://l.netology.ru/sales-executive

Стоимость: нет информации

Руководитель отдела продаж организует работу команды: определяет цель, ставит задачи, мотивирует сотрудников и корректирует стратегию. Главное — на всех этапах быстро находить решения. Но так получается не всегда.

Задача курса — дать знания, которые помогут вам наладить процессы в отделе и правильно анализировать данные для увеличения прибыли.

Кому подойдет курс:

• Руководителю отдела продаж с опытом
  Проведёте аудит и разработаете новые стандарты. Проанализируете планы смежных отделов, чтобы стратегии не противоречили друг другу
• Начинающему руководителю
  Научитесь выстраивать коммуникацию с партнёрами, инвесторами и ключевым клиентами. Поймёте, какую стратегию выбрать, и как распределить задачи между сотрудниками
• Менеджеру
  Изучите основы управления, научитесь ставить задачи, создадите первую стратегию продаж и поймёте, как анализировать эффективность
• Владельцу бизнеса
  Оцените сильные и слабые стороны отдела продаж. Узнаете, что поможет увеличить выручку и как настроить сотрудников на новый результат

Основа курса — примеры из практики. Вместе с экспертами вы будете разбирать кейсы известных компаний: оцените удачные решения и те, которые не сработали. И поймёте почему.

Программа

Вы пройдёте комплексную программу по управлению отделом продаж. Изучите аналитику, маркетинг, финансы. Научитесь подбирать и обучать сотрудников, анализировать клиентскую базу, сегментировать целевую аудиторию.

1. Управление отделом продаж
   Основы управления и особенности работы отдела продаж для b2b, b2c, b2g. Как управлять качеством продаж и разработать стандарты, которые упростят систему.
2. Маркетинг и финансы
   С чего начать разработку плана и бюджета отдела продаж. Как анализировать цифры и построить финансовую модель. Почему важно подружить маркетинг с продажами и как внедрить стратегии, которые не будут противоречить друг другу.
3. Бизнес-процессы
   Как повысить эффективность вашего бизнеса — сделать его более управляемым и прозрачным. Как находить слабые места в процессе продаж и вовремя с ними справляться. С чего начать автоматизацию рабочего процесса и распределение функций в отделе.
4. Работа в CRM
   Зачем внедрять CRM-систему и как не ошибиться с выбором. Какие данные можно собирать, чтобы оптимизировать и увеличить продажи. Как сделать CRM главным инструментом, который будет помогать управлять продажами и ускорять работу менеджеров.
5. Аналитика
   Как с помощью аналитики прогнозировать продажи и управлять их объёмом, выставлять KPI и налаживать систему отчётов. Какие базовые инструменты аналитики использовать, как визуализировать данные и настраивать дашборды.
6. Клиентская база
   Сегментация и анализ: как повысить эффективность и оптимизировать работу с клиентской базой данных. Что делать, если клиент ушёл. Как отработать негатив и повысить лояльность.
7. Коммуникации в продажах
   Как планировать и вести переговоры с ключевыми клиентами из b2b, b2c и b2g, а также с инвесторами и партнёрами. Какие правила публичных выступлений помогут управлять стрессом и выглядеть убедительно.
8. Работа с командой и оплата труда
   Особенности найма персонала в отдел продаж: как правильно составить вакансию, подготовить тестовое задание и провести интервью. Зачем растить сотрудников с нуля, обучать и мотивировать команду. Как определить специалистов с высоким потенциалом.
9. Итоговый проект
   По итогу обучения вы разработаете стратегию продаж. Будете напрямую общаться с экспертом и получите подробные комментарии. После защиты проекта мы выдадим диплом о профессиональной переподготовке установленного образца.

Чему вы научитесь:

• Управлять командой: правильно ставить задачи, обучать и оценивать результат
• Настраивать работу отдела продаж с клиентами из b2b, b2c, b2g
• Анализировать данные о продажах и корректировать стратегию на основе цифр
• Разрабатывать структуру отдела в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Планировать бюджет, оценивать источники дохода и ключевых затрат
• Оптимизировать работу с другими отделами компании, чтобы получить поддержку.

3 место.Курс «Директор по продажам» — Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им.Н.Э.Баумана

https://www.specialist.ru/track/t-rukop

Стоимость: до 107 190 ₽

Курсы в этой программе подобраны с тем расчетом, чтобы Вы, при наличии опыта работы в продажах, могли получить необходимые знания и навыки для руководства подразделениями в этой сфере. Вы научитесь управлять работой отдела продаж, начиная с самых основ (разработка стратегии, определение задач и структуры отдела, набор персонала).

Ряд курсов программы посвящен получению навыков, необходимых каждому руководителю.
 Вы узнаете, как проводить «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников и делегировать полномочия.
 Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

В дипломную программу «Руководитель отдела продаж» входят курсы:

1. Руководитель структурного подразделения (тестирование по курсу)
2. Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж
3. Управление продажами. Уровень 2. Руководство отделом продаж
4. Руководитель среднего и высшего звена
5. Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
6. Эффективные переговоры
7. Жесткие переговоры
8. Тайм-менеджмент — организация времени
9. Итоговая аттестация (дипломные программы)

Программы курсов помимо теоретических занятий содержат большое количество практикумов в самых разных формах: решение кейсов, индивидуальные и групповые упражнения, моделирования ситуаций и деловые игры. Это позволит Вам лучше усвоить новый материал и получить навыки его применения в своей деятельности.

Проходя обучение по программе, Вы получите комплекты учебных материалов, специально разработанные для слушателей центра «Специалист». Вы сможете использовать пособия в качестве инструмента в повседневной работе с клиентом

Документы об окончании

В зависимости от программы обучения выдаются следующие документы:

• Удостоверение
• Свидетельство
• Диплом о профессиональной переподготовке по специальности
• Cертификат международного образца.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Eduson Academy

https://eduson.academy/sales

Стоимость: Рассрочка на 12 месяцев — 4992 ₽ / мес

• Официальный диплом об окончании курса
• Зарплата от 95 116 рублей
• Помощь в трудоустройстве
• Удобная рассрочка без переплаты

Вы получите:

• практические навыки найма, контроля и мотивации продавцов, которым вас не обучат на других курсах;
• пошаговые алгоритмы управления продажами от компании-миллионера;
• готовые инструменты продаж, которые быстро выведут вашу компанию в топ.

Программа обучения:
85 интерактивных уроков и интервью с экспертами

1. Как выстроить процессы в отделе продаж
   23 урока

• Как выбрать каналы продаж
• Как выстроить организационную структуру отдела продаж
• Как сформулировать оффер в продажах

2. Как управлять людьми и добиваться результата
   17 уроков

• Как стать эффективным руководителем отдела продаж
• Как ставить цели сотрудникам
• Как правильно давать обратную связь

3. Как продавать и закрывать большие сделки
   7 уроков

• Как продавать на B2B рынке
• Активные продажи по методу СПИН
• Как продавать топ-менеджерам

4. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером
   11 уроков

• Как эмоциональный интеллект помогает в жизни и на работе
• Как научиться распознавать собственные эмоции
• Как использовать эмоциональный интеллект на работе

5. Как общаться с командой и заказчиками и как проводить переговоры
   9 уроков

• Как вести деловую переписку в почте и мессенджерах
• Как написать текст для рабочего письма
• Как создавать и использовать связи в бизнесе

6. Как успевать много и не утопать в рутине
   18 уроков

• Как применять системное мышление в менеджменте
• Как использовать инструменты тайм-менеджмента
• Саммари книги Г. Келлера «Начни с главного»

7. Защита дипломной работы

• В конце курса вам предстоит создать свой дипломный проект:
• Исследуете предложенные ситуации (кейсы)
• Разработаете лучшее решение
• Защитите проект перед куратором
• Получите официальный диплом об окончании курса и сможете указать его в резюме.

Пачка секретных документов – в подарок
Каждый участник курса получает комплект раздаточных материалов.

Это бесценные «шпаргалки», которые помогут вам в ежедневной работе. Рекомендуем распечатать и всегда держать под рукой.

1. Функции руководителя отдела продаж
2. Регламенты в отделе продаж
3. Регламенты по общению с клиентами
4. 17 запрещённых фраз в разговоре с клиентом
5. 18 CRM-систем на русском языке
6. 14 типов организационной структуры
7. 12 принципов обратной связи
8. 6 инструментов контроля в отделе продаж
9. 5 методологий продаж
10. Как не брать на себя задачи подчинённых
11. Личный план развития руководителя.

Курс «Директор по продажам» — CITY BUSINESS SCHOOL

https://lps.cbsmba.com/mba-sales-director

Стоимость: 44 900 ₽ или в рассрочку на 12 месяцев — 3 742 ₽ / мес

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Она является как отдельной директорской программой, так и стала одним из модулей флагманской программы MBA в CBS.

Программа:

Модуль 1 — Функционал, стратегия и планирование

Что внутри:

Курс 1. Функционал, ответственность, компетенции

Курс 2. Ключевые элементы системы продаж

Курс 3. Стратегия продаж

Курс 4. Планирование продаж

Модуль 2 — Менеджмент

Что внутри:

Курс 1. Структурирование отдела продаж, бизнес-процессы, метрики

Курс 2. Оперативное управление отделом продаж

Курс 3. Управление изменениями в системе продаж

Модуль 3 — Мотивация

Что внутри:

Курс 1. Материальная мотивация и стимулирование

Курс 2. Нематериальная мотивация

Модуль 4 — Маркетинг в работе директора по продажам

Что внутри:

Курс 1. Клиенты

Курс 2. Конкуренты. Как найти свою уникальность, изучая других игроков рынка

Курс 3. Лидогенерация и «разогрев» клиентской базы

Курс 4. Омниканальные продажи в B2B или Account Based Marketing

Курс 5. Основы построения системы дилерских продаж

Курс 6. Продажи корпорациям

Курс 7. Взаимодействие с отделом маркетинга

Модуль 5 — Персонал

Что внутри:

Курс 1. Подбор продающего персонала

Курс 2. Система обучения персонала отдела продаж

Курс 3. Подготовка РОП

Модуль 6 — Методология продаж

Что внутри:

Курс 1. Принципы и основы

Курс 2. Техники продаж

Курс 3. Технология холодных продаж

Курс 4. Продажи постоянным клиентам: как расширить присутствие «в клиенте»

Курс 5. Переговоры об уступках

Модуль 7 — Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж

Что внутри:

Курс 1. Стандарты, сценарии, алгоритмы и скрипты продаж, как инструмент ускорения адаптации и обучения, повышения конверсии и суммы чека

Модуль 8 — Автоматизация продаж

Что внутри:

Курс 1. CRM

Курс 2. Инструменты автоматизации

По окончании обучения вы получите:

• Удостоверение установленного образца о повышении квалификации с международным приложением
• Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Курс «Директор по продажам» — Мегапрорыв

https://megaproryv.ru/sales_director

Стоимость: 34 900 ₽ — 79 900 ₽

«Директор по продажам» — курс для руководителей отделов продаж, собственников, директоров и амбициозных менеджеров о том, как навести порядок в продажах и на систематической основе увеличивать прибыль

Программа курса
Курс состоит из 16 модулей

1. Вводное занятие. Чего ждет от директора по продажам CEO?

• В чем заключается работа директора по продажам
• Какие необходимы компетенции
• В чем отличие директора по продажами от РОП
• Всегда ли хороший продажник может быть директором

2. Основные принципы работы в Excel для анализа данных в продажах

• Совместный доступ
• Экспортирование данных из CRM и других систем
• Основные функции нужные для базового анализа
• Выборочный анализ данных (SUMIF, COUNTIF и т.д.)
• ВПР и кросс-анализ данных (VLOOKUP)
• 5 шаблонов для построения простых дашбордов, отражающих основные параметры по продажам.

3. Стратегия продаж, планирование и бюджетирование

• Кто должен выставлять план по продажам?
• Как сделать план, который будет выполняться?
• Декомпозиция плана на понятные этапы и ответственность каждого сотрудника
• Бюджетирование по отделам

4. Источники трафика. Основные понятия маркетинга и лидгенерации

• Обзор источников трафика: SEO, контекст, таргет, SMM и другие. Их особенности
• CPA каналы
• Основные метрики маркетинга: охват, CTR, CR1, CR2, CPA, CPO.
• UTM метки и сквозная аналитика

5. Финансы. Рентабельность и маржа. Точка безубыточности

• Основы финансового планирования
• Основные финансовые термины и показатели, с которыми можно встретиться в отделе продаж
• Ключевые финансовые метрики

6. Работа с B2C, B2B и B2G клиентами

• В чем разница при работе с разными видами Клиентов
• Цепочки принятия решения
• Особенности коммуникаций
• Поиск дополнительных точек касания и прогрев аудитории

7. Поиск и найм персонала

• Как выглядит ваш идеальный продажник?
• Где искать менеджеров помимо hh.ru?
• Как составить привлекательную вакансию?
• Какую ЗП писать?
• Как быстро отфильтровать наиболее заинтересованных соискателей и приглашать в офис только тех, кто подходит под вакансию?
• О чем спрашивать на собеседовании?
• Поиск удаленных менеджеров.
• Структура отдела продаж

8. Материальная и нематериальная мотивация менеджеров

• Мотивация и стимулирование
• На что привязать KPI менеджера
• Какой должен быть фикс-оклад, софт-бонус и KPI с продаж в зависимости от процесса продаж
• Модель разделения: Хантеры и Фармеры
• Почему важно проводить тимбилдинг?
• Лучший продажник требует повышения зарплаты: Что делать?

9. Обучение сотрудников и адаптация. Книга продаж

• Как составить книгу продаж?
• Как быстро ввести менеджера в рабочий режим?
• Как научить менеджеров вести wiki в компании, чтобы они постоянно добавляли новые знания в книгу продаж
• План развития сотрудников

10. Работа с клиентской базой

• Сегментация клиентской базы
• Распределение базы среди менеджеров
• Работа с новыми и постоянными клиентами
• Базовые отчеты и сводные данные по состоянию базы
• Построение цепочки обработки заявок
• В каких ситуациях старый клиент лучше нового
• Как удержать клиентов, не снижая цены
• Как продавать «отказникам»

11. Холодные продажи

• Когда холодные продажи работают эффективно и когда нет?
• Аутсорс колл-центры
• Аналитика по холодным продажам, нормы по показателям
• Создание проектных отделов

12. Скрипты и алгоритмы продаж

• В чем разница между скриптом и алгоритмом?
• Когда в компании нужен скрипт?
• Кто из сотрудников должен работать по скрипту, а кто по алгоритму?
• Курс «Скрипты», состоящий из 15 уроков.
• Обзор сервисов для автоматизации скриптов.

13. Автоматизация. Инструменты и техники. Безопасность

• Обзор CRM и их возможности
• Таск-менеджеры и мессенджеры для отдела продаж
• Интеграция IP телефонии с CRM
• Интеграция модулей мессенджеров для общения с клиентами
• Подключение дополнительных сервисов

14. Контроль и отчетность, Dashboards

• Виды контроля
• Необходимые отчеты в отделе продаж
• Визуализация результатов
• Отдел контроля качества
• Система обратной связи и работа над ошибками

15. Стили управления отделом

• Красный или бирюзовый стиль управления в отделе
• Нужен ли микро-менеджмент
• Субординация в отделе
• «Замы» и старшие менеджеры

16. Продажи во время кризиса

• Работа с удаленными сотрудниками
• Действия при сокращении штата
• Оформление сотрудников на «удаленке»

После курса вы сможете:

Обнаружить слабые места в продажах и устранить их
У вас был план продаж на год? На сколько вы его выполнили? Если ответы вас не радуют — не пугайтесь, так почти у всех. Для начала мы опишем, как все устроено у вас сейчас, как вы делаете планы, кто ваши сотрудники, какая у них мотивация, в чем ваши проблемы. Выявим слабые места, чтобы затем их устранить.

Убедить клиентов выбрать ваш продукт
Что вы продаете? Можете ли вы объяснить это своей бабушке? Если вы продаете огурцы, то все здорово и этот пункт не для вас. Если же вы «креативное мультимедийное диджитал-агентство полного цикла» — давайте разбираться: как говорить о своем продукте, кому и как его продавать, на какие точки давить, как формулировать пользу, как сделать так, чтобы покупали именно у вас.

Управлять планом продаж
Теперь пора понять, где вы хотите оказаться, сколько зарабатывать и за счет чего расти. Вы научитесь делать правильный план, основанный на опыте и реалистичных ожиданиях. Вы будете точно знать, от чего зависит выполнение плана, и какие ресурсы вам нужны. Продажи станут контролируемыми и управляемыми.

Внедрить эффективную систему продаж
Когда есть четкая цель и общая стратегия, пора проработать тактику. На курсе вы проработаете каждый шаг на пути к цели: технологию продаж, маркетинг, привлечение клиентов, персонал, обучение, контроль, отчетность, обслуживание, удержание клиентов и риски.

Использовать современные IT решения
У вас есть CRM? Ваша IP телефония и почта интегрированы в CRM? Вы можете в любом момент посмотреть ВСЕ коммуникации менеджера с клиентом? А можно ли в один клик написать клиенту в WhatsApp прямо из CRM? Нужны ли автоматические уведомления и автоворонки?

Разбираться в базовых финансах и маркетинге
Чем рентабельность отличается от маржи? Какое будет ROI от нового проекта? Что такое CPA, Cost of Sales, и насколько выгодно обрабатывать лиды с одного канала с помощью менеджеров, а лиды с другого канала с помощью автоматических продаж.

Курс «Директор по продажам» — MBA

https://mba.msk.ru/direktorskiye-kursy/director-of-sales/

Стоимость: нет информации

• 4 недели обучения
• 180 ак. часов занятий
• Удостоверение о повышении квалификации
• Поддержка куратора
• 4 вебинара в неделю

В результате освоения курса вы:

Узнаете:

• Как разработать эффективную стратегию продаж;
• Как использовать самые современные инструменты маркетинга в продажах;
• Как мотивировать и поднять эффективность каждого из сотрудников отдела продаж.

Научитесь:

• Проводить стратегический анализ и планирование в отделе продаж;
• Организовывать процесс грамотной адаптации новых сотрудников в департаменте продаж;
• Строить взаимоотношения и взаимодействие с другими подразделениями компании.

Программа курса

1. Управление продажами
2. Современные методы продвижения товаров и услуг
3. Инструменты маркетинга для отдела продаж
4. В2В продажи
5. Стратегический менеджмент
6. Личностное развитие руководителя.